Intensive Länderberatung für Ihr internationales Engagement

Wenn Leidenschaft für internationale Themen und Finanzexpertise zusammentreffen

veröffentlicht am 16.01.2017 |  
Marc Müller

Marc Müller

Spezialist für Internationales Geschäft

Tags: #Unternehmensoptimierung #Internationalisierung #Trade Finance

Unternehmen, die ihr Geschäft auf internationale Märkte ausweiten möchten, brauchen spezifische Informationen und Bankdienstleistungen. Im Gespräch erläutern Marc Müller und Frithjof Tosonowski, Berater für Internationales Geschäft bei der BLB, was für Unternehmen wichtig ist.

Herr Müller, Herr Tosonowski, wer sind Ihre Kunden und was erwarten sie bei Auslandsgeschäften von der Bank?

Marc Müller: Unsere Kunden sind hauptsächlich mittelständische Unternehmen über alle Branchen hinweg. Sie wünschen einerseits Beratung und andererseits konkrete Unterstützung bei der Durchführung ihrer Geschäfte, also alles, was wir unter anderem mit unseren Abteilungen Trade Finance und Auslandszahlungsverkehr durchführen können: Akkreditve, Dokumenten-Inkassi, Bankgarantien und grenzüberschreitende Zahlungen. Unternehmen, die seit Jahren im Import oder Export unterwegs sind, haben sicherlich ausreichendes Know-how. Für diese Kunden geht es um Spezialitäten eines ganz bestimmten Geschäftes und um länderspezifische Fragen.

Bei Kunden, die nur hin und wieder Außenhandel betreiben, stellen wir die Beratung auf eine breitere Basis. So schaffen wir eine gemeinsame Gesprächsgrundlage und klopfen gleichzeitig ab, was der Kunde braucht. Manche Kunden haben langjährige und vertrauensvolle Geschäftsverbindungen in ein bestimmtes Land. Geopolitische Bedingungen ändern sich jedoch laufend. Das Unternehmen kann unter Berücksichtigung der veränderten Ländersituation prüfen, ob die Vorgehensweise noch angemessen ist.

Wie unterstützen Sie Kunden, die noch keine Erfahrung im internationalen Geschäft haben?

Bei Unternehmen, die im Außenhandel keine Erfahrung haben, setzen wir grundsätzlicher an. Wir prüfen zunächst, ob im Unternehmen selbst die internen Ressourcen und die Organisationsstrukturen vorhanden sind.
- Marc Müller

Marc Müller: Bei Unternehmen, die im Außenhandel keine Erfahrung haben, setzen wir grundsätzlicher an. Wir prüfen zunächst, ob im Unternehmen selbst die internen Ressourcen und die Organisationsstrukturen vorhanden sind.
Wir schauen, ob das Unternehmen außenhandelsfähig ist, was Sprachkompetenz, Vertrieb oder Debitorenmanagement angeht. Ferner prüfen wir die Herkunft und das Zielland der Ware. Erst danach geht es um die Frage, wie wir das konkrete Geschäft begleiten können.

Frithjof Tosonowski: Die Beratung geht über unsere eigenen Angebote hinaus. Beispielsweise kann es sich anbieten, dass das Unternehmen sein Geschäft über einen privaten Kreditversicherer absichert.

Einer der Schwerpunkte unserer Arbeit liegt darin, Unternehmen zu sensibilisieren. Wir beraten individuell und bieten auch Kundenworkshops zu zahlreichen Themen an, damit alle beteiligten Mitarbeiter inhaltlich mitgenommen werden. Das kann auch für langjährige Kunden sinnvoll sein.

Was ist für die Bank im Hinblick auf internationales Geschäft wichtig?

Marc Müller: Neben der Prüfung des Unternehmens und der Geschäftsidee kommen wir auf länderspezifische Fragen zu sprechen.

Einer der Schwerpunkte unserer Arbeit liegt darin, Unternehmen zu sensibilisieren.
- Frithjof Tosonowski

Unsere Länderberatung beginnt mit der politischen Großwetterlage und geht weiter zu konkreten Fragen zur Wettbewerbssituation: Gibt es für das Produkt bereits lokale Anbieter und mit welchen Methoden plant das Unternehmen, neue Kunden zu gewinnen? Wir erfragen, ob es Kontakt beispielsweise zu Außenhandelskammern hat und wie es sich mit rechtlichen Themen auseinandersetzt. Der Kunde muss wissen, ob er seine Waren exportieren darf, ob er vorher Modifizierungen vornehmen muss und welche Zollvorschriften es gibt.

Frithjof Tosonowski: Nach der eingehenden Länderberatung prüfen wir als nächstes wie die Durchführung des Geschäfts organisiert ist. Wir versuchen, einen Ausgleich zwischen den Abteilungen, beispielsweise zwischen Vertrieb und Abwicklung herbeizuführen. Das erreichen wir durch gemeinsame Gespräche mit dem Unternehmen oder auch durch Workshops. Dies fördert ein einheitliches Verständnis im Unternehmen und sorgt dafür, dass die Abläufe besser klappen. Gleichzeitig erhöht es die Sicherheit. 

Welche Themen müssen international tätige Unternehmen aktuell bedenken?

Marc Müller: Zunehmende Regulatorik, Sanktionspolitik und allgemeine geopolitische Einflüsse nehmen in den letzten Jahren immer stärkeren Einfluss auf das Geschäft unserer Kunden. Das müssen Kunden bei ihrer internationalen Geschäftsaktivität berücksichtigen.

Eigentlich möchten Unternehmen sich um ihre eigenen Kunden und den Import oder Export ihrer Ware kümmern. In der Realität sieht es jedoch oft anders aus und Geschäfte gestalten sich in der Durchführung sehr aufwändig. Neben Fragen der Sicherung des Grundgeschäfts gibt es auch aktuelle Zollbestimmungen zu bedenken, die Dokumentation oder etwa Haftungsfragen im Außenhandel. 

Woher bekommen Sie ihre Länderinfo und wie filtern Sie?

Frithjof Tosonowski: Zunächst greifen wir auf Erfahrungswerte zurück, die wir als Bank bei Transaktionen mit Zielländern sammeln. Deshalb legen wir Wert auf die gute Zusammenarbeit und enge Kommunikation mit den relevanten Fachabteilungen in unserem Haus. Daneben gibt es zahlreiche Informationsquellen, auf die wir zurückgreifen. Auch die Handelskammern und Außenhandelskammern spielen da eine Rolle, ebenso wie beispielsweise die Gesellschaft für Außenhandel und Standortmarketing „Germany Trade and Invest“.

Wir greifen auf einen umfangreichen und vielfältigen Informationstopf zurück und beschäftigen uns eingehend mit der Thematik.

Das heißt, Sie sind Kollegen, die gerne über den eigenen Tellerrand gucken?

Marc Müller: Auf jeden Fall – Kunden haben es bei uns mit Überzeugungstätern zu tun – uns interessiert die Thematik auch persönlich.

Kunden haben es bei uns mit Überzeugungstätern zu tun – uns interessiert die Thematik auch persönlich.
- Marc Müller

Das ist auch erforderlich, denn mit Scheuklappen können Sie diese Arbeit nicht machen. Wir müssen uns selbst immer wieder neu auf den Prüfstand stellen und eigene Meinungen und Ideen über Bord werfen können und wollen. Wir müssen uns auch selbstkritisch betrachten können. Was die BLB auszeichnet, sind nicht nur Tools oder Produkte, sondern unsere engagierten Mitarbeiter. Die taggleiche Bearbeitung der Aufträge ist beispielsweise eine Besonderheit, auf die wir stolz sind.

Aber auch der persönliche Kontakt zu unseren Kunden ist uns wichtig. Wir kennen in der Regel alle Ansprechpartner persönlich, das ermöglicht eine vertrauensvolle und reibungslose Zusammenarbeit. 

Frithjof Tosonowski: Unsere Kunden haben für das internationale Geschäft in der Regel eine überschaubare Zahl an Mitarbeitern. Dadurch haben wir einen sehr engen Austausch. So können wir uns ein gutes Gesamtbild von den Anforderungen an das Unternehmen machen, und es entsteht eine enge Kundenbindung.

Marc Müller: Im internationalen Geschäft gibt es eine Community, die auch über Firmengrenzen hinweg besteht. Dadurch ergeben sich vielfältige Anknüpfungspunkte und Unternehmen können sich verbinden, austauschen und Erfahrungen weitergeben. Wir freuen uns, wenn wir Personen auf diese Weise zusammenbringen können, denn dies stärkt die Community – und natürlich auch den Standort.

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