Risikomanagement

Wie Sie sich internationale Märkte nachhaltig erschließen

Chancen der Globalisierung nutzen – Risiken absichern

veröffentlicht am 17.09.2015 |  
Marc Müller

Marc Müller

Spezialist für Internationales Geschäft

Tags: #Unternehmensoptimierung #Internationalisierung #Trade Finance

International tätige Unternehmen sind neben fristgerechter Zahlung und Lieferung sowie schwankenden Wechselkursen auch von übergreifenden Faktoren abhängig: Länder- und Bankenrisiken müssen frühzeitig evaluiert werden, um erfolgreich in einen neuen Markt einzusteigen. Jörg Schlichting, Leiter Trade Finance und Marc Müller, Auslandsfachbetreuer der BLB, erzählen im Interview, wie Unternehmen sich Märkte nachhaltig erschließen. 

Herr Schlichting, mit welcher Art von Länderrisiken müssen Unternehmen im internationalen Geschäft umgehen?

Jörg Schlichting: Länderrisiken sind vordergründig wirtschaftspolitischer Natur. Als fiktives Beispiel kann man sich den Handel mit Griechenland in der aktuellen Finanzlage vor Augen führen: Angenommen, ein Exporteur hätte Ware nach Griechenland geliefert und es wäre tatsächlich zur faktischen Zahlungsunfähigkeit oder zum Grexit gekommen – dann hätten griechische Banken nicht mehr performen können. Hätte sich unser Kunde durch ein Akkreditiv oder eine griechische Bankgarantie abgesichert, wäre diese im Extremfall eventuell nichts mehr wert gewesen. 

Damit sprechen Sie gleichzeitig das Bankenrisiko an.

Marc Müller: Richtig. Letztendlich ist jede Sicherheit, die ein Kunde im Außenhandel erhält, nur so gut wie die Stelle, die dieses Versprechen abgibt. Hier verbirgt sich das Bankenrisiko. Wir geben deshalb schon im Vorwege eine Einschätzung darüber ab, wie wir eine Bank sehen. Durch unsere lange Erfahrung im Auslandsgeschäft haben wir ein großes Netzwerk aufgebaut – und wir kennen auch Banken, die Zahlungsversprechen abgeben und nicht halten können. Wir informieren unsere Kunden also sowohl über positive als auch negative Erfahrungen und können sie auf dieser Basis umfassend beraten. Bei Bedarf sichern wir die Länderrisiken für unsere Kunden auch ab.

Angenommen, ich möchte mich als mittelständischer Unternehmer international aufstellen und in mehreren Ländern präsent sein. Wie bereite ich mich vor?

Wir sichern auch Länderrisiken für unsere Kunden ab.
- Marc Müller

Marc Müller:Bevor sich ein Unternehmer entscheidet, mit einem internationalen Partner Geschäfte abzuwickeln, sollten mehrere Facetten bedacht werden: Ist das Land, in dem er handeln will, politisch stabil? Agiert der Finanzsektor des Landes frei oder politisch bestimmt? Welchen Regularien sind Unternehmer in ihren Geschäften ausgesetzt? Wenn Unternehmen heutzutage zum Beispiel Geschäfte mit russischen Firmen abschließen oder aktuell auch noch mit Unternehmen im Iran, dann müssen sie die internationalen Sanktionen im Blick haben, die das wirtschaftliche Handeln einschränken oder sogar ganz behindern können. Fundierte Ländereinschätzungen und das Beobachten der politischen Risiken sind für jede Form des Außenhandels eklatant wichtig.

Wie geht die BLB vor, wenn sie Länder- und Bankenrisiken analysiert? Betreiben Sie ein Länderrating?

Jörg Schlichting: Wir sind mit den wichtigsten internationalen Märkten und Informationsquellen wie Ratingagenturen vernetzt und können daher profunde Einschätzungen abgeben. Außerdem setzen sich die Gremien der BLB regelmäßig zusammen, um über Länderentwicklungen zu sprechen und gemeinsame Einschätzungen vorzunehmen. Die enge Verzahnung der internen “Länderratings” mit den internationalen Informationsquellen ist besonders wichtig, um bei wirtschaftspolitischen Entwicklungen in einzelnen Ländern sofort reagieren zu können. Denn diese Entwicklungen können sich auf die Absicherungsinstrumente auswirken, die wir einsetzen. Auch deshalb stehen wir mit unseren Kunden ständig in Kontakt und beraten über das weitere Vorgehen und eventuelle Anpassungen im Management ihrer Außenhandelsrisiken.

Welche Erfahrungen machen Sie mit Ihren Kunden? Sind sie für die Risiken im Auslandsgeschäft sensibilisiert? 

Marc Müller: Generell ja. Gerade der deutsche Mittelstand, aber auch kleinere Firmen, sind durch Globalisierungsprozesse schon seit vielen Jahren im Ausland aktiv und kennen sich in ihrem Geschäft hinsichtlich der Länder- und Bankenrisiken sehr gut aus. Bei Unternehmen, die zum ersten Mal im Auslandsgeschäft tätig sind, ist der Beratungsbedarf natürlich größer. 

Welche Branchen müssen mit diesen Risiken umgehen?

Jörg Schlichting: Länder- und Bankenrisiken sind branchenübergreifend für alle international handelnden Unternehmen relevant: Für den Maschinen- und Anlagenbauer ebenso wie für Importeure und Exporteure aller Arten von Rohstoffen – seien dies Edelmetalle, Holz, Agrarrohstoffe wie Weizen und Soja oder auch Milchprodukte. 

Was tun Sie für Kunden, die neue Märkte erschließen wollen oder zum ersten Mal im Auslandsgeschäft tätig sind?

Länderratings und andere Informationsquellen sind wichtig, um bei wirtschaftspolitischen Entwicklungen in einzelnen Ländern sofort reagieren zu können
- Jörg Schlichting

Jörg Schlichting: Unsere Beratung fängt beim Grundsätzlichen an. Auf Basis des Grundgeschäfts unseres Kunden bewerten wir Länder- und Bankenrisiken und informieren über die unterschiedlichen Absicherungsmöglichkeiten. Darüber hinaus  bieten wir auch individuelle Schulungen an. Die Schulungen können inhaltlich ganz unterschiedlich gestaltet sein: Ein Kunde möchte zum Beispiel wissen, wie er Akkreditive ausformulieren muss, um sein Geschäft abzusichern. Ein anderer möchte einen neuen Markt erschließen und muss sich über Länder- und Bankenrisiken hinaus auch mit interkulturellen Fragen auseinandersetzen. Auch da helfen wir – zu größeren Kundenveranstaltungen laden wir externe Referenten ein, die unsere Kunden umfassend beraten, wenn es beispielsweise um sprachliche Fähigkeiten oder Tischmanieren im jeweiligen Land geht. Das mag trivial klingen, ist aber für internationale Geschäftsbeziehungen ebenso wichtig wie das eigentliche Handelsgeschäft.  

Marc Müller: Wir wollen immer Denkanstöße zu übergreifenden Themen geben. Im internationalen Geschäft geht es nicht nur um Warenlieferung, Zahlung und entsprechende Absicherung, sondern auch um eine tiefgehende Vorbereitung. Unternehmer sollten sich zum Beispiel fragen, ob ihre Produkte überhaupt für ausgewählte Märkte geeignet sind, bevor sie Geschäfte abschließen. Danach stellt sich die Frage, wie der Umgang mit den internationalen Geschäftspartnern funktioniert. Die meisten internationalen Partner legen großen Wert auf die persönliche Beziehung – das muss ein Unternehmer wissen und diese Basis entsprechend aufbauen. Solche Denkanstöße erhalten unsere Kunden ungefragt von uns, denn unüberlegte unternehmerische Handlungen können im Ausland eventuell zu Verlusten führen. Wir setzen so früh wie möglich mit der Beratung an, um unsere Kunden ganzheitlich auf das internationale Geschäft vorzubereiten.

Herr Müller, Herr Schlichting, vielen Dank für das Gespräch.

Unsere Spezialisten freuen sich auf Sie

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