Ganzheitliche Beratung für Unternehmenskunden

Wenn Unternehmen expandieren

Aktive Unterstützung durch Erarbeitung einer bedarfsgerechten Finanzierungsstruktur

veröffentlicht am 10.10.2016 |  
Ingo Breitenborn

Ingo Breitenborn

Firmenkunden

Tags: #Unternehmensoptimierung #Expansion

Wenn Unternehmen expandieren wollen, ist dies eine spannende Phase in der Geschichte des Unternehmens. Damit alles glatt läuft, empfiehlt es sich, einen erfahrenen Partner an der Seite zu haben. Im Gespräch erläutert Ingo Breitenborn, Unternehmenskundenberater bei der BLB, wie die Kunden in Wachstumsphasen unterstützt werden.

Herr Breitenborn, wie unterstützen Sie Kunden bei der Umsetzung von Expansionsplänen?

Ingo Breitenborn: Die Betreuung von Unternehmenskunden ist sehr individuell. Wir hören genau zu, stellen Fragen und versuchen, unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Es geht nicht darum, einzelne Produkte zu verkaufen – Firmenkunden im klassischen Sinne erfordern eine gewisse Betreuungskunst. Dafür braucht man als Banker Erfahrung – wir arbeiten da sozusagen wie eine Unternehmensberatung.

In welcher Phase der Planung kommen Gespräche zwischen Unternehmen und Ihnen zustande?

Ingo Breitenborn:  Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Kürzlich kam ein Kunde im Zusammenhang mit seiner Jahresplanung auf uns zu. Er hatte in seiner Branche Wachstumspotenzial erkannt und wollte sein Geschäft durch ein erweitertes Produktportfolio ausbauen. Vor diesem Hintergrund waren durch den geplanten Bestandsaufbau steigende Umsätze zu finanzieren. Das Unternehmen fragte an, wie wir da vorgehen könnten. Um Chancen und Risiken richtig zu bewerten sowie den Finanzbedarf ermitteln zu können, baten wir unsere Gesprächspartner um ein Exposé mit allen wesentlichen Aspekten. Mit dem Vorstand und dem kaufmännischen Leiter konkretisierten wir die Thematik. Der Kunde war natürlich Feuer und Flamme für sein Projekt, wollte aber auch eine solide Finanzierung sicherstellen. Im Rahmen unseres Brainstormings entwickelten wir ein Mehrjahresszenario.

Welche konkreten Themen gab es für das Unternehmen?

Ingo Breitenborn: Der Kunde hatte sich Gedanken gemacht, wie er mit schwankender Nachfrage umgehen könnte. Er plante, bei seinen ausländischen Lieferanten Teile zu kaufen und die Produkte in seinem Werk selbst zu konfektionieren. Auf diese Weise kann er künftige Nachfrage flexibel bedienen. Diese Flexibilität ist wichtig, weil verschiedene Marktsegmente beliefert werden. Von seinen Kunden bekam er mehrfach die Rückmeldung, dass Einkäufer auf ein Angebot einer positiv besetzten Marke warteten. Seine Ausführungen hatten für uns Hand und Fuß.

Wie ging die BLB an die Umsetzung?

Ingo Breitenborn: Nach der positiven Grundsatzentscheidung machten wir uns Gedanken über die Umsetzung. Die Abwicklung dieses Geschäftes hatte das Unternehmen über eine Tochtergesellschaft vorgesehen. Die Ausnutzung der Kreditlinie sollte so gestaltet sein, dass künftig auch diese den Kredit in Anspruch nehmen konnte. Daher mussten wir überlegen, wie die bestehenden Kreditvereinbarungen angepasst werden könnten. Es gab eine ganze Reihe an bestehenden Verträgen. Das komplette Finanzierungspaket inklusive der Besicherungsab­sprachen musste betrachtet, aufgeblättert und neu justiert werden. Dann kam die Frage: Wie strukturiert man die Linien? Weil der Kunde ein saisonales Geschäft hat, musste auch dies bedachtet werden.

Wie gehen Sie bei der Risikoeinschätzung vor?

Ingo Breitenborn: Wenn wir Kreditentscheidungen vorbereiten, sind wir nicht nur an den Zahlen interessiert, sondern möchten das Unternehmen auch gerne live sehen. Als der Kunde sagte: „Wir sind mit einem Stand auf der Messe, sowohl mit unserem eigenen als auch dem neuen Sortiment. Wollen Sie sich das vielleicht ansehen?”, sagte ich daher sofort zu, fuhr nach Frankfurt und traf mich dort mit dem Kunden.
Er nahm sich Zeit und führte mich über den kompletten Messestand, an dem großer Betrieb herrschte. Zusammen mit seinen Kollegen stellte er mir Produktentwicklungen und Vertriebsansätze vor – das war natürlich interessant. Im Anschluss besuchte ich noch weitere Stände von Wettbewerbern und konnte mir auf diese Weise einen aktuellen Eindruck von der Branche verschaffen.

Dann war der Finanzierungsplan fertig?

Ingo Breitenborn: Da wir mit einer weiteren Partnerbank unterwegs waren, haben wir das entwickelte Grundmodell final mit allen Beteiligten evaluiert. Auf dieser Basis war die Expansion durchfinanziert.

Bis hierhin war alles die Vorarbeit des Vertrieblers, der darauf achtet, dass alles plausibel dargestellt wird. Nun bezogen wir bei uns im Hause die Risikoanalysten mit ein, Kredit­entscheidungen treffen wir immer im „Vier-Augen-Prinzip“. Erst betrachten wir das Produkt und den Markt. Wir fragen, welche Risiken im Geschäft selbst bestehen. Danach übertragen wir dies auf die finanzielle Ebene. Solche komplexen Themen haben daher einen gewissen Vorlauf.

Ist diese intensive Beschäftigung mit dem Unternehmen üblich bei der BLB?

Ingo Breitenborn: Ja, wir pflegen ein äußerst enges Verhältnis zu unseren Firmenkunden: Es gibt regelmäßige Treffen mit ihnen, wir besprechen alle relevanten Aspekte der wirtschaftlichen Entwicklung. Wir vergeben keine Kredite von der Stange, sondern beraten individuell und bieten maßgeschneiderte Lösungen an. Unsere Gesprächspartner schätzen den Austausch auf Augenhöhe. Das genannte Beispiel soll verdeutlichen, wie komplex es auf Kundenseite sein kann – und wie tief der Betreuer einsteigt, um das Geschäft zu verstehen und gemeinsam mit dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln und umzusetzen.
Es ist außerdem wichtig, ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie die zeitliche Planung des Kunden aussieht. Das muss man nicht nur ahnen, sondern definitiv wissen. Deshalb fragen wir: „Haben Sie schon Bestellungen ausgelöst? Haben Sie Mehrbedarf über die bestehende Kreditlinie hinaus? Wenn das Unternehmen Finanzierungsbedarf hat und wir sind noch nicht so weit mit der Dokumentation, gehen wir in Vorlage.”

Herr Breitenborn, vielen Dank für das Gespräch!

Unsere Spezialisten freuen sich auf Sie

Sprechen Sie uns an – wir beraten Sie gern zu Ihren Vorhaben.

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