Ganzheitliche Beratung für Unternehmenskunden

Ihr Geschäftsmodell zu verstehen ist uns wichtig.

Warum es von erheblicher Bedeutung ist, dass die BLB Ihr Geschäftsmodell kennt

Bevor die BLB eine Finanzierungszusage geben kann, müssen ihr verschiedene Informationen über den Betrieb vorliegen, zum Beispiel über das Produkt, die Kunden und den Markt. Im Gespräch erläutern Michael Heydler und Jörg Götz, Spezialisten für inhabergeführte Unternehmen bis zu einer mittleren Größenordnung bei der BLB, warum sie ihre Kunden und deren Geschäftsmodell möglichst umfassend kennenlernen möchten – und was für sie neben den Zahlen noch wichtig ist.

Warum ist es für die BLB so wichtig, das Geschäftsmodell des Kunden zu verstehen?

Michael Heydler: Wir bieten eine individuelle und ganzheitliche Betreuung an. Deshalb ist es für uns wichtig zu wissen, womit der Betrieb sein Geld verdient und wie er strukturiert ist, damit sein Geschäftsmodell funktioniert. Dabei ist die Nachhaltigkeit von entscheidender Bedeutung. Es fängt damit an, ob und wie der Unternehmer sein Geschäft für Dritte nachvollziehbar darstellen kann.

In unseren Beratungsgesprächen sprechen wir dann auch über Details, zum Beispiel: Wie akquiriert das Unternehmen neue Kunden und Aufträge? Wie wird kalkuliert und gibt es auch eine Nachkalkulation? Wie sieht das Risikomanagement aus? Wie kontrolliert der Unternehmer die Bonität seiner Kunden?

Jörg Götz: Die Antworten helfen uns, eine Einschätzung zu bekommen, wie das Unternehmen aufgebaut und geführt wird. Dabei erfahren wir zum Beispiel, ob das Unternehmen von einzelnen Kunden besonders abhängig ist oder ob ausfallender Umsatz anderweitig aufgefangen werden kann. Zudem bewerten wir die Positionierung des Unternehmens im relevanten Markt und die weitere wirtschaftliche Perspektive des Geschäftsmodells.

Michael Heydler: Weiterhin ist es für uns wichtig, die Person des Unternehmers und sein Handeln einschätzen zu können sowie seine Visionen zu kennen. Dabei stellen wir uns unter anderem folgende Fragen: Werden geplante Maßnahmen umgesetzt? Wie geht der Unternehmer mit sensiblen personellen Themen um? Gibt es weitere Familienmitglieder, die im Unternehmen mitarbeiten, die den Unternehmer unterstützen und seine strategischen Entscheidungen beeinflussen? In welcher Lebensphase befindet sich der Unternehmer. Ist das Thema „Nachfolge“ aktuell?

Außerdem interessiert uns natürlich das Unternehmen an sich. Deshalb schauen wir gern beim Unternehmer vor Ort vorbei.

Die vor Ort gesammelten Informationen spiegeln sich teilweise auch im Rating wider. Denn neben den Finanzkennzahlen fließen eine Reihe von qualitativen Faktoren in die Bonitätseinstufung mit ein. Betriebswirtschaftliche Zahlen, die wir auf den Tisch bekommen, spiegeln immer die Vergangenheit wider. Daneben interessiert uns vor allem jedoch die Frage, wie der Betrieb für die Zukunft aufgestellt ist.
- Michael Heydler

Welche Rolle spielt das Gespräch beim Unternehmen vor Ort für Sie?

Jörg Götz: Bei einem Ortstermin gewinnen wir eine Menge Informationen. Abhängig von der jeweiligen Betriebsgröße und der Branche gewinnen wir einen Eindruck über Produktions- und Lagerflächen sowie Bürogebäude. Das ist für uns spannend, da wir den Unternehmer in seinem täglichen Umfeld erleben. Insbesondere Gespräche mit potenziellen Neukunden führen wir gern vor Ort. Unsere Erfahrung zeigt, dass dies sehr häufig auch im Interesse des Kunden ist.

Michael Heydler: Für uns sind diese Gespräche, in denen Firmeninhaber vor Ort erzählen, besonders interessant. Unternehmer informieren gern über ihre Produkte und Dienstleistungen. Und wir hören gern zu. Diese Gespräche sind sehr wichtig für die Nachhaltigkeit der Geschäftsverbindung. Ich erlebe immer wieder, dass Gesprächspartner sagen: „Ich dachte, die BLB ist nur an den Zahlen interessiert.“ Manchmal sehen uns Gesprächspartner ungläubig an. Wir sagen dann: „Uns interessiert insbesondere, wie der Betrieb seine Zahlen erwirtschaftet.“ 

Die vor Ort gesammelten Informationen spiegeln sich teilweise auch im Rating wider. Denn neben den Finanzkennzahlen fließen eine Reihe von qualitativen Faktoren in die Bonitätseinstufung mit ein. Betriebswirtschaftliche Zahlen, die wir auf den Tisch bekommen, spiegeln immer die Vergangenheit wider. Daneben interessiert uns vor allem jedoch die Frage, wie der Betrieb für die Zukunft aufgestellt ist.

Wie hängen Ortstermin und Risikobewertung für Sie zusammen?

Jörg Götz: Unsere Berater, die täglich mit diesen Themen zu tun haben, bringen einen großen Erfahrungsschatz mit. Das Gespräch soll dazu führen, dass wir die Kernkompetenzen des Unternehmens verstehen. Unsere eigenen Eindrücke vor Ort und die Schilderungen des Unternehmers müssen dabei zur Deckung gebracht werden. Dies kostet alles Zeit, zahlt sich aber langfristig aus.

Michael Heydler: Für unsere Finanzierungslösungen müssen wir überzeugend argumentieren können. Dies geht nur mit entsprechender Unterstützung des Unternehmers, denn er kann mir die benötigten Informationen liefern. Die Risikoentscheidungen treffen wir dann auf dieser Basis. Aufgrund unserer internen Kompetenzregelungen haben wir häufig die Möglichkeit, dem Kunden sofort eine entsprechende Finanzierungszusage zu geben.

Wenn es so zentral ist, prüfen dann nicht alle Banken das Geschäftsmodell eines Unternehmens?

Jörg Götz: Mit dem Geschäftsmodell setzen sich sicher alle Banken auseinander. Die Frage ist jedoch, wie weit man dabei geht. Da geht es natürlich insbesondere um den Faktor Zeit. Der eigene Anspruch bedingt aber noch etwas anderes: Für einen Kunden ist es wesentlich, dass er einen adäquaten Gesprächspartner findet. Um dieser Partner für den Unternehmer sein zu können, das heißt, ein Verständnis für seine Branche, aktuelle Trends und technologische Neuerungen mitzubringen, ist es wichtig, sich auf den Kunden einzustellen. Insofern achten wir auch darauf, welcher Ansprechpartner dem Kunden zur Verfügung steht. Dies ist wichtig für eine nachhaltige und stabile Geschäftsverbindung.

Unsere Spezialisten freuen sich auf Sie

Sprechen Sie uns an – wir beraten Sie gern zu Ihren Vorhaben.

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