Bauwirtschaft

Bau- und Immobilienfinanzierung: Individuelle Projekte brauchen einen spezialisierten Partner

Das Branchen-Know-how der BLB in der Baufinanzierung

Der Boom in der Bau- und Immobilienwirtschaft hält an: Projektentwickler, Bauträger und -unternehmen sind überregional voll ausgelastet. Die BLB kann auf eine langjährige Expertise in der Finanzierung gewerblicher Bauprojekte zurückblicken. Sabine Möller, Firmenkundenbetreuerin und Leiterin des Geschäftsfeldes, und Firmenbetreuer Jens-Uwe Kareseit erzählen im Interview, wie eng sie mit der Branche verbunden sind, und warum jedes Bauprojekt eine individuelle Beratung braucht.

Frau Möller, Herr Kareseit, Sie kennen den Markt. Was beschäftigt Bauträger und Projektentwickler aktuell?

Die Top-Lagen in den Städten werden immer knapper und die Projektentwickler erhalten Grundstücke nur noch zu horrenden Preisen. Daraus ergeben sich neue Fragen: Geht ein Kunde jetzt in die B- und C-Lagen? Was baut er dort? Welche Zielgruppen spricht er an? Welche Banken finanzieren das? Daraus ergibt sich ein ganz anderes Risiko.

Jens-Uwe Kareseit: Die Branche boomt und dieser Aufschwung wird so schnell nicht abreißen – auch aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase. Wegen der extremen Auslastung ist es aktuell teilweise schwierig für Projektentwickler, ausführende Bauunternehmen zu beauftragen – besonders in Regionen wie Hamburg oder Bremen. Angefragte Bauunternehmen und Handwerker geben teilweise keine Angebote mehr ab, weil sie ausgebucht sind. Deshalb müssen Projektentwickler für die Auftragsvergabe jetzt schon ins Umland bis nach Bremervörde, Schleswig-Holstein oder Mecklenburg-Vorpommern ausweichen. Aktuell kann man also von einem Anbietermarkt sprechen, die Bauunternehmen haben es in der Hand: Das treibt die Preise nach oben, und die Verfügbarkeit ist eng.

Sabine Möller: Ein weiteres Thema, das die Branche beschäftigt, ist die Verfügbarkeit von Grundstücken: Die Top-Lagen in den Städten werden immer knapper und die Projektentwickler erhalten Grundstücke nur noch zu horrenden Preisen. Daraus ergeben sich neue Fragen: Geht ein Kunde jetzt in die B- und C-Lagen? Was baut er dort? Welche Zielgruppen spricht er an? Welche Banken finanzieren das? Daraus ergibt sich ein ganz anderes Risiko. 

Wie schätzen Sie denn das Ausweichen auf weniger attraktive Lagen ein?

Jens-Uwe Kareseit: Es gibt ja nicht nur Erwerber für die Toplagen. Jede Lage hat ihr Preisniveau und ihre Nachfrage. Und die finanzieren wir natürlich auch. Wir entscheiden da rational und neutral, ob ein Projekt aus Rendite- und Risiko-Gesichtspunkten sinnvoll ist. Da spielt automatisch der Nutzen bzw. die reale Nachfrage nach dem geplanten Vorhaben auf dem Markt eine Rolle. Das heißt, dass wir ganz unterschiedliche Projekte finanzieren, von der „High-End“-Wohnung bis zum „normalen„ Wohnungsbau – solange die Kosten und der Einstand stimmen. Studentenwohnungen haben wir beispielsweise auch schon finanziert – weil sie gebraucht werden. Die Nachfrage ist hoch, das Risiko gering.

Jeder Kunde und jedes Projekt ist anders. Wie nähern sie sich als Finanzierer den jeweiligen Bauprojekten?

Sabine Möller: Das hängt zunächst davon ab, mit welchem Kunden wir es zu tun haben. Unsere langjährigen Kunden – große Projektentwickler, Bauträger, aber auch Investoren – kennen wir sehr gut, dort bedarf es bei einem neuen Projekt keiner tiefgehenden Analyse mehr. Aber Neukunden, die wir beispielsweise über unser Netzwerk erreichen, müssen wir erstmal ausführlich kennenlernen, um uns ein konkretes Bild von ihm zu machen. Auch wenn alle Kunden Teil einer Branche sind, kommen sie doch letztendlich aus völlig unterschiedlichen Bereichen dieser Branche, die alle für sich speziell sind. Zum Kennenlernen gehören natürlich auch die wirtschaftlichen Verhältnisse und ganz entscheidend die Erfahrung des Kunden. 

Welche Rolle spielt der Erfolg der Kunden in vergangenen Projekten für die Finanzierungsentscheidung?

Jens-Uwe Kareseit: Eine große, aber differenzierte – denn Erfolg ist immer relativ. Für die Performance des Kunden fragen wir immer nach einem Track Record, also einer Dokumentation oder Referenzliste über seine bisher realisierten Projekte, deren Volumen und Ergebnisse. Wir messen unseren Kunden zum Beispiel daran, ob in einem vergangenen Bauprojekt alles abverkauft worden ist oder ob es Restanten gab, und ob das ursprüngliche Planergebnis auch weitgehend durch das Ist-Ergebnis eingelöst ist: Kann der Kunde Planungsgenauigkeit und damit seine Kompetenz nachweisen, indem er so plant und baut, dass alles im Markt absorbiert wird, und kann er auch so kaufmännisch planen, dass er die Planergebnisse tatsächlich erzielt oder sogar übererfüllt? Untererfüllte Planergebnisse gibt es natürlich auch, aber dafür müssen konkrete Gründe dokumentiert sein, über die man dann sprechen kann: Hat ein Kunde beispielsweise ein Bauprojekt mit mehreren Wohneinheiten als Einzelverkauf geplant, dann aber global an einen Investor verkauft, ist der Preis natürlich ein anderer – das ist aber eine plausible Begründung dafür, vom Planergebnis abzuweichen.

Wer sind aktuell typische Investoren in Projekte wie Wohneinheiten oder gewerbliche Baumaßnahmen?

In der Bauphase kann alles Mögliche passieren – sowohl auf der technischen als auch auf der vertrieblichen Seite eines Bauprojekts. Deshalb ist es so wichtig, seine Kunden genau zu kennen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Denn jedes Mal ist es eine andere Situation, eine andere Lage und ein anderes Projekt.

Sabine Möller: Es gibt ganz unterschiedliche Investoren, zum Beispiel Family Offices oder Pensionskassen und sicherlich auch mal der eine oder andere private Investor. Die berufsständischen Versorgungseinrichtungen wie Versicherungen treten durch den Anlagedruck vermehrt als Käufer auf – aber auch als Finanzierer.

Was heißt es für die BLB, wenn sogenannte Non- oder Near-Bank-Player auf dem Markt sind?

Sabine Möller: Wir stellen uns der Situation, denn wir haben im Gegensatz zu diesen Mitbewerbern ein umfassendes Branchenverständnis, das unabdingbar ist bei der Finanzierung. Das Bauträgergeschäft ist das, was wir richtig gut können, da braucht man eine besondere Expertise, weil es weitaus risikoreicher ist als die Finanzierung des Bestands. In der Bauphase kann alles Mögliche passieren – sowohl auf der technischen als auch auf der vertrieblichen Seite eines Bauprojekts. Deshalb ist es so wichtig, seine Kunden genau zu kennen und ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Denn jedes Mal ist es eine andere Situation, eine andere Lage und ein anderes Projekt. 

Zurück zur Prozesskette: Sie kennen den Kunden nun, haben ihn eingeschätzt. Wie geht es weiter?

Jens-Uwe Kareseit: Bei der Finanzierung eines konkreten Projekts geht es immer darum, die Vorstellungen des Kunden mit unseren zusammenzubringen: Wie hoch muss zum Beispiel die Vorverkaufsquote sein? Wie viel Eigenkapital muss eingebracht werden? Muss der geschäftsführende Gesellschafter bürgen oder nicht? Viele der Rahmenbedingungen werden kundenindividuell, das heißt projekt- und marktabhängig festgelegt. Bei bestimmten Standorten kann man sich zum Beispiel aufgrund der Markterfahrung sicher sein, dass der Vertrieb fast von allein läuft. Auf der Grundlage der Begutachtung durch unsere Immobilienwertgutachter und unter Würdigung der Gesamteinschätzung entwickeln wir dann einen konkreten Finanzierungsrahmen. Die einzelnen Rahmenbedingungen für eine Finanzierung sind dabei nie losgelöst voneinander: Die Vorverkaufsauflage muss zum Eigenkapitaleinsatz passen, denn letztendlich sprechen wir über Risiko. 
Sabine Möller: Wir besprechen jedes einzelne Projekt auch intern mit der Marktfolge, weil wir eine Finanzierung nicht nur auf Basis der Lage und des Gutachtens bewerten, sondern auch unter Berücksichtigung der erwartbaren Preise, also der Marktentwicklung. Die Kollegen aus der Marktfolge binden wir sehr früh ein. Ein Term-Sheet, das erste Rahmenbedingungen zur Gesprächsgrundlage für die Kreditverträge enthält, ist immer schon mit der Marktfolge abgestimmt. Für einen Projektentwickler oder Bauträger spielt die Zeitschiene eine zentrale Rolle, sobald ein Projekt ausgearbeitet ist. Wir sind deshalb bemüht, so schnell wie möglich zu abgesicherter Verlässlichkeit zu gelangen.

Welche Aspekte können die Planung eines Bauprojekts denn verlängern?

Jens-Uwe Kareseit: Das Problem ist oft die Genehmigungsphase, in der die Zeit gestreckt wird. Es gibt Kommunen, die die schnelle Abwicklung fördern, aber übergreifend haben wir dort sehr oft ein Nadelöhr. Nach Erfahrung unserer Kunden sind die Genehmigungszeiten tendenziell zu lang. 

Was passiert nach der Kreditvergabe? Bauen und fertig?

Sabine Möller: Im Laufe des Projekts dokumentieren unsere Kunden uns regelmäßig den Fortlauf des Baus, um laufend Kreditmittel zu erhalten. Während der Bauphase passiert ständig etwas, sodass die Begleitung sehr eng ist – es gibt fast jeden Tag Telefonate. 

Bei Projekten ab circa 20 Mio. Euro schauen wir uns nicht nur die eingereichten Rechnungen an, sondern lassen uns auch in regelmäßigen Zeitabständen berichten, wo das Bauvorhaben konkret steht: Läuft das Projekt innerhalb der Planung oder hat unser Kunde schon im Verlauf gemerkt, dass das eine oder andere Gewerk teurer geworden ist? Wo kann er etwas einsparen? Das muss er uns gegenüber dokumentieren. Dazu kommt noch die aus Kundensicht erfreulichste Komponente, nämlich der Verkauf: Der Kunde reicht uns regelmäßig ein Vertriebs-Reporting oder konkrete Kopien der Kaufverträge ein. Bei einem globalen Verkauf können wir gleichzeitig den Investor finanzieren – damit nehmen wir das Projekt in den Bestand auf und haben die Wertschöpfungskette weiter abgedeckt.

Wie wird sich die Preisentwicklung langfristig auswirken? 

Jens-Uwe Kareseit: Grundstückspreise und Baukosten laufen hoch aufgrund der Beschäftigung auf dem Markt – aber die Verkaufspreise sind nach oben hin natürlich nicht unendlich steigerbar. Wenn die Preise also nicht in den Markt weitergegeben werden können, gehen sie zu Lasten der Margen des Projektentwicklers und deshalb schauen wir dort besonders hin. Die Energieeinsparverordnung verursacht zum Beispiel Kosten, die für jede Klasse von Wohnungsbau gelten – ob „High-End“ oder nicht. Der Preisunterschied zum „normalen“ Wohnungsbau liegt dann in der Lage und der Innenausstattung. Große Teile der Projektkosten werden über das Grundstück und die technisch-energetischen Aspekte gestaltet. Das heißt, dass die Zeiten der ganz üppigen Projekterträge sicherlich vorbei sind, weil die Differenz in den Baukosten verschiedener Projekte nicht so hoch ist, wie wir vielleicht gemeinhin meinen. 

Viele Projekte auf dem Markt und viele Banken, die finanzieren wollen. Warum vertrauen Ihre Kunden in die Kompetenz der BLB?

Sabine Möller: Als Finanzierer der Bauwirtschaft braucht man eine gewisse Lernkurve, denn jedes Projekt ist völlig individuell – es gibt keine Schublade mit dem 10-Punkte-Leitfaden für Baufinanzierungen. Da ist langjähriges, tiefes Branchen-Know-how gefragt, das sich über die kontinuierliche Teilnahme an diesem Markt aufgebaut hat und sich immer weiter ausdifferenziert. Dass wir auch in Zeiten der Krise nicht aus dem Geschäft ausgestiegen sind, kommt unserem Spezialistentum heute sehr zugute. Denn gerade in problematischen Situationen lernt man. Wir verstehen und kennen unsere Kunden, haben eine gemeinsame Wegstrecke – auf der es auch Hürden gab, die wir zusammen genommen haben. Das schafft Vertrauen. Wir tragen auch schwierige Zeiten wie Probleme in der Vertriebsgeschwindigkeit oder Kostenabweichungen mit, solange wir offen miteinander umgehen.

Frau Möller, Herr Kareseit, vielen Dank für das Gespräch.

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